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從「灰關」到「白關」──兩代在俄僑商的生意經(2018.3)

發布日期:2018-03-29


從「灰關」到「白關」,在俄僑商李娜、張笑迎母女見證了中俄民間貿易的變遷。「傻子都能賺錢」的時代一去不復返了,如何在新的貿易環境下打開局面,新一代在俄華商有自己的想法。與父輩們不同,他們不再僅僅追求暴利,而是開始注重中國商品的品牌聲譽與社會影響。

☉文/王修君

從九十年代初蘇聯解體到近年來「一帶一路」倡議的提出,近30年間中俄兩國的民間貿易環境有了翻天覆地變化。其間,來來去去的中國商人們靠着自己的精明和勤勞,在廣袤的俄羅斯大地上創造財富的同時,也見證了中俄民間貿易的發展。

莫斯科華僑華人聯合會會長李娜和女兒張笑迎、女婿朱余克是這些中國商人們的代表,他們兩代人在俄羅斯僑商界打拼多年,有着不同的生意經。

「灰關時代」:快進快出,賣件皮夾克可賺一月薪

1991年,蘇聯解體,俄羅斯一片混亂。常年優先發展重工業使彼時的俄羅斯成了一個買隻凍雞都要排長隊的國家。俄羅斯嚴重缺少輕工業產品,中國商人敏銳地從中嗅到商機。在「三條牛仔褲換一架鋼琴」的利潤驅動下,中國商人們帶着各種日用品蜂擁來到俄羅斯,開啟了民間貿易的暴利時代。

一件100塊人民幣的衣服帶到俄羅斯,就能賣到100美元,而且根本就不愁銷路。李娜在回憶那段「暴利時代」時說,那是一個「傻子都能賺錢的年代」。

90年代初,俄羅斯海關清關手續繁瑣、混亂。初入俄市場的中國商人一不懂俄語,二不懂海關業務。為了能快速而方便地把貨從中國運到俄羅斯,「灰色清關」應運而生。李娜便是「灰關」時代華商中的佼佼者。

1991年,李娜被丹東市第五人民醫院派到莫斯科進修。第一次到莫斯科,李娜就發現了商機。

由於機票昂貴,當時大部份中國人都是搭乘北京到莫斯科的國際專列前往俄羅斯的。儘管一路上可能面臨貨物被搶被偷的風險,但只要進入俄境內,商人們就可以在火車月台上做生意了。

「從北京到莫斯科,一路上就能把帶的貨物都賣掉,賺的錢足夠一年生活費」,李娜在列車上發現的商機促使她棄醫從商,走上了另一條路。

1992年,李娜放棄公職,開始專職做服裝生意。她從遼寧佟二堡大量進貨,運到俄羅斯後賣給其他商人,「賣出一件皮夾克就可以賺國內一兩個月的工資」。

「買貨的人排着隊,一手錢一手貨,甚至有的人是先交錢再訂貨。因為從我這裡買走貨後,運到其他市場上零售,能賺更多錢。」李娜向記者描述那個年代的俄羅斯市場。

在不愁銷路的情況下,「快進快出」成為了那個時代商人們遵從的生意經。為了尋找出貨更快的管道,李娜經常一個人押車押貨,連續幾天輾轉在俄羅斯各個城市之間。

「灰關時代」是一個充斥着一夜暴富神話的時代。「時間就是金錢」這句話在這裡被奉為絕對真理。華商中間曾流傳着這樣的說法:曾有人被搶120萬美元,根本不報警,因為報警也不一定能找到,而有報警的時間不如多做幾筆生意,反正很快就能賺回來。

「灰關」貿易是90年代中俄民間貿易起步階段繞不過去的一段歷史。俄羅斯科學院遠東所高級研究員安娜斯塔西亞曾對中俄民間貿易做過深入研究。她告訴記者,這是當時俄羅斯政府默許的一種清關方式。

「灰關」是與手續齊全的「白色清關」相對應的一種報關方式。中國商人只需向清關公司繳納一筆費用,即可由與海關有關係的清關公司把進口的貨物運到指定倉庫,中國商人不用和海關打任何交道。這種方式十分快捷方便,而且費用低廉,很快就在那個時代的中國商人們中流行。

「灰色清關」在90年代初中俄貿易中起到了積極作用。為不懂俄文和不熟悉複雜報關程序的中國商人提供了便利,也使得俄羅斯市場快速繁榮了起來。

伴隨着大量的貨流,越來越多的中國商人來到了俄羅斯。最多的時候,中國商人們在莫斯科形成了幾個大大小小的批發市場。中國商人們在市場裡面說中文,吃中餐,做生意靠手勢比劃加計算器按數字,與俄主流社會交流不多。

「那時候中國商人們精明、能吃苦,但不懂語言、民情,經常受欺負,但他們依然堅持了下來,開啟了中俄兩國民間貿易的新局面。」安娜斯塔西亞說。

這樣的情況一直持續到1998年。那一年,世界性金融危機來襲。盧布一夜間大貶值,很多中國商人元氣大傷。

安娜斯塔西亞分析認為,2000年以前,中俄民間貿易屬於起步階段。很多在俄僑商更多生活在華人的小圈子裡,不瞭解兩國商貿知識和俄羅斯市場特點,抗風險能力差,在危機來臨時缺少化解手段。

那是一個轉折,李娜回憶說,那一年之後,許多中國商人陸續退出俄羅斯市場。

1999年後,俄羅斯經濟終於走出危機,進入恢復性增長期。2000年,兩國簽訂《中俄政府間20012005年貿易協定》,2001年又簽訂《中俄睦鄰友好合作條約》,俄經濟的增長和條約的簽訂大大推動了兩國經貿的發展。2003年,中俄貿易總額創下157.6億美元的歷史最高水平,增長幅度達到23.4%。而到了2008年,中俄貿易額已達到了568億美元。

2015年,中俄兩國元首簽署了《絲綢之路經濟帶建設與歐亞經濟聯盟建設對接合作的聯合聲明》。外界普遍認為,這為兩國民間經貿合作帶來了新機遇。在新機遇的促進下,新一代中國商人走上了中俄民間貿易的舞台。

「白關時代」:新一代華商定位「高端」融入俄社會

李娜的女兒張笑迎十多歲便跟着母親來莫斯科做生意,耳濡目染經商之道的她在2015年看到了機會,準備搭上「絲路快車」,投身商海。

當年,張笑迎和來自浙江的丈夫朱余克在莫斯科成立了「鴻達」(Hongda)公司,專門經營從浙江進口的床上用品,中國南方的紡織品在俄相當有競爭力。張笑迎說,「一帶一路」倡議提出後,包括浙江、江蘇在內的中國多地均開通了直達俄羅斯的列車,這使貨物到俄時間比以前快了2個星期。

相較當年的暴利時代,現在的俄羅斯市場早已成為買方市場。兩位年輕中國商人認為,過去的「快進快出」經驗不再適用,應該重新想想怎麼做生意。「灰色清關雖然快捷簡單,但是貨物進口手續不全,難以進入俄羅斯主流商場。」張笑迎說。

而通過白色清關進口的貨物有了完善的手續,可以打入俄羅斯各大商超和網絡銷售平台。深諳經商之道的朱余克說,有了好的銷售平台才能為中國商品營造一個良好的品牌形象。

通過調研和分析,兩位商人決定通過正規的「白色清關」進口貨物,依靠品質和服務把商品打入俄羅斯市場。

兩人把自己的商品定位於市場的「中高端」,不希望靠「價格戰」來佔領市場,而是注重培養穩定忠誠的客戶群。

為了盡快打出知名度,兩人積極參加展會,在媒體上打廣告開拓市場。逐漸的,他們的努力有了成效。從一開始打電話推銷被拒絕,到後來客戶主動來電要貨。兩人的生意開始步入正軌。

穩步經營了兩年多,兩人經營的產品已經在俄羅斯十幾個大城市的連鎖商超以及各大網絡銷售平台全面鋪開。現在,兩人馬上就要和俄羅斯鐵路公司簽約,屆時俄鐵路列車臥鋪都將使用兩人經銷的床上用品。

事實上,做「白關」進口也沒有想像中的難。朱余克說,我們兩人都會俄語,跑熟悉了很簡單。而且遇到海關檢查,通過白關清關進口的貨物總是先入關。

現在朱余克和張笑迎的這一套經營理念被越來越多的中國商人們所接受。兩人在經營公司的同時,還為其他中國商人提供「白關」諮詢服務。他們積累的銷售管道也顯現出優勢。不少中國大企業也開始與兩人的公司談判,希望借用他們開拓出的銷售管道快速打開俄羅斯市場。

看到自己公司的經營理念被越來越多人接受,兩人很高興。「大家一起把中國品牌做好,讓中國貨在俄得到更多的認可,才能使大家都賺到錢。」張笑迎說。

相較90年代初說中文、生活在華人圈裡的老一代中國商人,張笑迎和朱余克不僅俄語好,俄羅斯朋友多,而且穿着講究,言行舉止更符合俄羅斯風俗習慣。

但是,兩人保留了老一代僑商對僑團的熱心。朱余克、張笑迎和李娜一樣,雙雙加入社團,擔任俄羅斯華僑華人青年聯合會的執行會長和副秘書長。在生意空閒時,兩人樂意投身於社團工作,幫助協會新成員融入俄社會。

作為老一代僑商僑領,李娜現在在莫斯科經營著最大的一家中餐館,致力於把中國的餐飲文化在俄羅斯發揚光大。看着自己的下一代生意做的風風火火,李娜發出感慨說,做生意要「借勢」。她說,自己當年趕上了勢頭,賺到了錢。現在他們更趕上了好時候,不僅是賺錢,而且可以把中國品牌做起來,在俄羅斯打響。「這是我當年做生意時候的一個心願。」李娜說。

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